3 реальных кейса: как CustDev-маркетплейс сэкономил командам 300+ часов и помог найти product-market fit

В прошлой статье на РБК мы анонсировали запуск нашего CustDev-маркетплейса. Но цифры из пилота — это лишь сухая статистика. Гораздо важнее истории, которые стоят за ними. Как именно доступ к быстрым интервью помог конкретным командам избежать дорогостоящих ошибок или найти новый путь к росту?
Сегодня мы покажем «изнанку» трёх пилотных проектов. Эти кейсы — прямое доказательство простой истины: самый дешёвый и быстрый способ увеличить ценность продукта — дать слово тем, кто будет его покупать.

Задача: Стартап в сфере автоматизации финансового учёта для малого бизнеса вышел на сегмент средних компаний (100-500 сотрудников). Первые холодные звонки и презентации проваливались. Команда понимала, что говорит не на том языке, но не знала, на каком нужно говорить. Гипотезы в команде разделились: кто-то считал, что ключ — в интеграциях с 1С, кто-то — в экономии на бухгалтере, кто-то — в отчётах для директора.
Как работал маркетплейс:

1. Цель: За 5 дней получить 7 интервью с финансовыми директорами и руководителями бухгалтерий в компаниях-«среднего бизнеса».
2. Процесс: Через наш маркетплейс были найдены и согласованы респонденты из производственного, IT и розничного секторов. Акцент в брифе был на вопросе: «Как вы принимаете решение о внедрении нового финансового ПО? Что является главным триггером?»
3. Результат: Все 7 интервью были проведены за неделю.

Главный инсайт: Ни интеграции, ни экономия на зарплате не были решающими. Ключевой «болью» оказался неконтролируемый cash flow (денежный поток) из-за ручного согласования счетов и закупок. Финансисты теряли время на «микро-менеджмент» и не могли видеть единую картину. Они хотели не «автоматизации учёта», а «контроля и скорости финансовых операций».
Что изменила команда:

• Полностью переписала ценностное предложение для нового сегмента.
• Сменила акцент в презентациях с «мы считаем за вас» на «мы даём вам контроль над каждой копейкой в режиме реального времени».
• Переработала сценарий демо, сразу показывая, как продукт решает проблему согласования платежей.

Цитата от клиента (СЕО стартапа):
«Мы потратили бы месяц на догадки и споры. Вместо этого за неделю получили кристально ясный ответ от рынка. Мы не просто сменили “упаковку” — мы изменили продукт, добавив модуль контроля платежей, который стал нашим главным козырем. Первые две продажи в новом сегменте закрылись в 2 раза быстрее».

Задача: Платформа для управления проектами имела стабильный приток новых пользователей через контент-маркетинг, но 40% новых регистраций «утекали» в первые 14 дней, не начав полноценно пользоваться сервисом. Команда подозревала, что проблема в сложности начала работы, но не понимала, где именно пользователь «спотыкается».
Как работал маркетплейс:

1. Цель: Найти и опросить 10 «оттоковых» пользователей (тех, кто зарегистрировался 2-3 недели назад, но так и не активировался).
2. Процесс: Это была самая сложная аудитория для поиска классическими методами (они уже «ушли» и не отвечают на письма). Наша база респондентов, где люди заранее согласны на диалог, решила проблему. Через 3 дня интервью начались.
3. Результат: 10 глубинных интервью за 10 дней.

Главный инсайт: Проблема была не в сложности интерфейса. Пользователи успешно создавали проект, добавляли первую задачу. «Смертельным» оказался следующий шаг — приглашение команды. Люди не понимали, как именно объяснить коллегам, зачем присоединяться к этой новой платформе, боялись потратить их время. Они застревали в одиночестве и бросали сервис.
Что изменила команда:

• Полностью переработала сценарий после регистрации. Вместо сухого «Пригласите команду» появился пошаговый гид с готовыми шаблонами писем и сообщений для разных ролей (коллеге, руководителю, фрилансеру).
• Добавила интерактивный тур, который можно было пройти вместе с первым приглашённым коллегой.
• Внедрила триггерную рассылку с кейсом, как аналогичная компания за 1 день настроила работу всей команды.

Цитата от клиента (Head of Product):
«Раньше мы пытались “разжевать” функционал, а проблема была в социальном барьере. Данные с маркетплейса позволили нам за две недели спроектировать и запустить новый onboarding-путь. Через месяц отток на 14-й день упал до 28%, а конверсия в платную подписку среди завершивших новый сценарий выросла на 15%».

Задача: Агентство разрабатывало новую стратегию и сайт для B2B-производителя промышленного оборудования. Внутри команды и у заказчика был жаркий спор: позиционировать компанию как «инновационного технологического лидера» или как «надёжного и проверенного партнёра». Аргументы были субъективными, решение зашло в тупик.
Как работал маркетплейс:

1. Цель: Получить 15 интервью с техническими директорами и руководителями закупок на производственных предприятиях — конечными лицами, принимающими решение (ЛПР).
2. Процесс: Агентство сформировало сценарий, где респонденты описывали свой идеальный поставщика, страхи при выборе и критерии доверия. Через наш маркетплейс они получили доступ именно к этой узкой аудитории, с которой было бы крайне сложно выйти на контакт «в холоде».
3. Результат: 15 подробных интервью за 12 рабочих дней.

Главный инсайт: В высокорисковом сегменте промышленного оборудования «инновационность» пугала. Для ЛПР она ассоциировалась с «сыростью», дорогим экспериментами и риском остановки производства. Ключевыми ценностями оказались «предсказуемость», «наличие сервисной сети» и «прозрачность документации». Им нужен был не гений-изобретатель, а «рабочая лошадка» с безупречной репутацией.
Что изменила команда:

• Предоставила заказчику не субъективное мнение, а стенограммы интервью с живыми цитатами ЛПР.
• Полностью перевернула стратегию коммуникации: упор на историю компании, сертификаты, кейсы долгосрочного партнёрства и детальную техническую документацию.
• Переписала все ключевые тексты на сайте с акцентами на надёжность и снижение рисков для клиента.

Цитата от клиента (Директор агентства):
«Мы разрешили спор за 2 недели, не угодив ни одной из сторон внутри компании, а просто показав правду. Это невероятно усилило нашу позицию как консультантов. Заказчик, увидев прямую речь своих клиентов, без вопросов принял новую стратегию. Сайт по новому позиционированию только запустился, но качество входящих лидов уже заметно выросло — к нам приходят те, кто ищет именно стабильность».

Было принято решение сфокусироваться на первых двух сегментах: «Средний B2B-импортер» и «Онлайн-ритейлеры», так как их боли были наиболее созвучны выявленным возможностям для дифференциации.

Эти три истории объединяет одно:команды получили решающие данные не за месяц-два, а за 1-2 недели. Они не гадали, а знали. Это позволило:

1. Снизить риск и не потратить месяцы разработки на ненужный функционал.
2. Принять смелое решение быстро и с уверенностью, основанной на рынке.
3. Сэкономить самый ценный ресурс — время топ-менеджеров и продуктологов на внутренние дискуссии.

CustDev — это не роскошь для больших корпораций. Это необходимое условие выживания и роста в современном рынке. А скорость его проведения — это ваше новое конкурентное преимущество.

Если у вас есть маркетинговые гипотезы, то воспользуйтесь нашим маркетплейсом.