Как достичь конверсии продаж в 60%: секреты успешной воронки маркетинга и продаж

Конверсия продаж в 60% — это не миф, а реальность, если ваш продукт, сервис и коммуникации идеально соответствуют ожиданиям клиента и предвосхищают его критерии выбора. Но как этого добиться? Ответ кроется в двух ключевых аспектах:

1. Соответствие продукта и коммуникаций ожиданиям клиента. Ваше предложение должно не только решать проблему клиента, но и делать это лучше, чем конкуренты. Это включает в себя не только сам продукт, но и то, как вы его презентуете, какие ценности подчеркиваете и как выстраиваете коммуникацию на каждом этапе воронки.
2. Уникальное отличие от конкурентов. Ваше предложение должно выделяться на фоне других. Это может быть лучшее качество, более выгодные условия, уникальные фишки или даже просто более понятная и удобная подача информации. Главное, чтобы клиент видел, что вы — лучший выбор.

Эти два пункта должны работать в связке и не противоречить друг другу. Если ваш продукт соответствует ожиданиям клиента, но вы не выделяетесь среди конкурентов, клиент может выбрать кого-то другого. И наоборот, если вы предлагаете что-то уникальное, но это не решает проблему клиента, он просто не заинтересуется.
Для того чтобы достичь такого уровня соответствия и выделиться на фоне конкурентов, мы рекомендуем проводить глубокий анализ конкурентов и оценивать всю воронку продаж и маркетинга: от момента, когда клиент только осознает проблему, до подписания договора и оплаты. Только так вы сможете понять, где находятся слабые места в вашей воронке и как их усилить.

Рассмотрим основные этапы воронки продаж на примере классичиеских B2B услуг. Такая воронка подойдет к следующим бизнесам: аутсорсинг бизнес-процессов, логистика, внедрение и разработка IT, консалтинг, оборудование и сырье для производства, рекламных и маркетинговых услуг.
А если вы выполняете анализ конкурентов, то перечисленные ниже критерии могут лечь в основу таблицы сравнения конкурентов. Или если вы выбираете агентство маркетинговых исследований, которое выполнит для вас на заказ анализ конкурентов, то используйте эти критерии, чтобы сделать работу подрядчика более глубокой, а значит эффективной.

1. Осознание проблемы
Первый этап воронки — это осознание клиентом своей проблемы. На этом этапе важно предоставить клиенту информацию, которая поможет ему понять, что у него есть проблема, и что её можно решить.
Инструменты:

• Реклама: Нативная реклама, которая органично вписывается в контент, который потребляет клиент.
• Мероприятия: Вебинары, семинары и конференции, где клиенты могут узнать о новых практиках и решениях.
• Статьи и кейсы: Публикации с цифрами и фактами, которые демонстрируют успешные решения для клиентов из той же отрасли.

Ключевой фактор успеха: Нативность и доверие. Клиент должен чувствовать, что информация, которую он получает, полезна и актуальна для его ситуации.

2. Составление списка поставщиков
После того как клиент осознал проблему, он начинает искать поставщиков, которые могут помочь её решить. На этом этапе важно быть заметным и предоставить клиенту всю необходимую информацию.
Инструменты:

• Сарафанное радио: Рекомендации от коллег и партнёров.
• Кейсы и статьи: Примеры успешных проектов и решений.
• Рейтинги компаний: Достоверные данные и методологии, которые помогут клиенту составить список потенциальных поставщиков.

Ключевой фактор успеха: Достоверность информации. Клиент должен быть уверен, что данные, которые он использует для выбора поставщика, актуальны и точны.

3. Выбор топ-3-5 поставщиков
На этом этапе клиент сужает круг потенциальных поставщиков до нескольких компаний. Важно выделиться среди конкурентов и показать, что ваше решение лучше всего подходит для его нужд.
Инструменты:

• Сайт/страница продукта: Чёткое описание боли клиента и результатов, которые он может получить.
• Кейсы и отзывы: Примеры успешных проектов и отзывы от клиентов из той же отрасли.
• Награды и экспертиза: Демонстрация наград и опыта команды, которая будет работать над проектом.

Ключевой фактор успеха: Релевантность. Клиент должен видеть, что ваше решение точно соответствует его потребностям.

4. Составление предварительного рейтинга поставщиков
После того как клиент выбрал несколько поставщиков, он начинает сравнивать их между собой. На этом этапе важно предоставить клиенту всю необходимую информацию для принятия решения.
Инструменты:

• Формы заявки: Удобные и простые в использовании формы, которые позволяют клиенту быстро оставить заявку.
• Обратная связь: Быстрая реакция на заявку и чёткое объяснение следующих шагов.
• Презентация компании: Краткое и ёмкое описание вашей компании, её услуг и экспертизы.

Ключевой фактор успеха: Скорость и удобство. Клиент должен чувствовать, что его заявка важна для вас, и что процесс взаимодействия будет простым и понятным.

5. Почувствовать заботу о клиенте
На этом этапе важно показать клиенту, что вы заботитесь о его успехе и готовы помочь ему на каждом этапе.
Инструменты:

• Анкеты и брифинги: Частичное заполнение брифа поставщиком, чтобы облегчить процесс для клиента.
• План подготовки КП: Чёткий план с указанием сроков и этапов подготовки коммерческого предложения.
• Дополнительные звонки: Уточняющие вопросы и предложения, которые помогут клиенту лучше понять, как ваше решение может помочь ему.

Ключевой фактор успеха: Внимание к деталям. Клиент должен чувствовать, что вы действительно заинтересованы в его успехе и готовы предложить наилучшее решение.

6. Примерка сервиса на себя
На этом этапе клиент хочет убедиться, что ваше решение действительно подходит для его бизнеса. Важно предоставить ему возможность "примерить" ваш сервис на себя.
Инструменты:

• Демо-версия: Возможность попробовать ваш продукт или сервис в действии.
• Референс звонки: Общение с текущими клиентами, которые могут поделиться своим опытом.
• Дорожная карта: Чёткое описание этапов реализации проекта и ожидаемых результатов.

Ключевой фактор успеха: Реальность и прозрачность. Клиент должен видеть, что ваше решение действительно работает и приносит результаты.

7. Экономическое обоснование
На этом этапе клиент оценивает экономическую выгоду от вашего решения. Важно предоставить ему чёткое и понятное обоснование, почему ваше решение стоит инвестиций.
Инструменты:

• КП (коммерческое предложение): Структурированное предложение с расчётами окупаемости и преимуществами вашего решения.
• Тарифы и опции: Различные варианты тарифов, которые позволят клиенту выбрать наиболее подходящий для него.
• Бизнес-план: График окупаемости и расчёты, которые покажут, как ваше решение поможет клиенту достичь его целей.

Ключевой фактор успеха: Прозрачность и обоснованность. Клиент должен видеть, что ваше решение не только эффективно, но и экономически выгодно.

8. Убедиться, что рисков нет
На финальном этапе клиент хочет убедиться, что сотрудничество с вами не несёт рисков. Важно предоставить ему все необходимые гарантии и документы.
Инструменты:

• Шаблон договора: Чёткое описание всех условий сотрудничества, включая гарантии качества и сроки исполнения.
• Отчёты и дашборды: Прозрачная информация о ходе реализации проекта и его результатах.
• Карта процессов: Описание всех этапов работы и инструментов, которые будут использоваться для достижения результата.

Ключевой фактор успеха: Гарантии и прозрачность. Клиент должен быть уверен, что сотрудничество с вами безопасно и вы выполните все обязательства.

Заключение: Как начать оптимизацию воронки продаж?
Оптимизация воронки продаж и маркетинга — это не просто улучшение отдельных этапов, а комплексный подход, который требует глубокого анализа и понимания потребностей клиента. Чтобы достичь конверсии в 60%, важно не только соответствовать ожиданиям клиента, но и выделяться среди конкурентов.
Для этого мы разработали подробный чек-лист, который поможет вам оценить каждый этап воронки продаж и маркетинга в вашей компании. Скачайте его прямо сейчас и начните оптимизацию уже сегодня!