Исследование-инфографика: займет 5-7 минут вашего времени
Карта рынка логистических услуг РФ в 2025 г.: объем рынка, сегменты клиентов и их кол-во, плотность конкуренции, критерии и путь выбора клиентов.
Исследование рынка логистических услуг:
- Сколько всего денег на рынке
- Ключевые сегменты клиентов
- Характеристика конкуренции на рынке
- Критерии выбора поставщика
- Путь выбора поставщика
- Вопросы для диагностики потенциала роста продаж
Традиционно, в середине года мы подводим итоги рынка профильных логистических услуг, чтобы оценить динамику отрасли, изменения в сегментах решений и появление новых игроков. Данный отчет построен на основе открытых данных ФНС за 2024 календарный год. В отчете отражены ключевые игроки по каждому из сегментов рынка решений и услуг, предназначенных для решения задач в области управления цепями поставок, складской логистики, транспортировки, ВЭД, производственной логистики, аутсорсинга логистических функций (ЗРL-операторы), таможенного оформления и других направлений.
Данный отчет будет полезен:
Задачи:
Данный отчет будет полезен:
- Директора по логистике, руководители цепей поставок, начальники транспортных отделов и складов — для поиска надежных подрядчиков и сбалансированного выбора среди сильнейших игроков рынка.
- Руководители и менеджеры компаний-перевозчиков, операторов складов и логистических провайдеров — для оценки потенциала развития в своем сегменте, уровня конкуренции, определения потенциально новых ниш для развития бизнеса, а также расчета доли рынка и потенциала роста внутри сегмента.
Задачи:
- Провести анализ рынка в части сегментов решений и продуктов для логистики и управления цепями поставок.
- Составить список крупнейших компаний-поставщиков: решений для управления транспортом (TMS), управления складом (WMS), мониторинга транспорта, а также список поставщиков услуг по грузоперевозкам, складскому хранению, ЗРL-операторов, экспедиторов и системных интеграторов в части логистических процессов.
- Провести анализ финансовых показателей поставщиков решений и услуг для логистики (выручка/прибыль).
- Провести анализ ключевых составляющих продукта/услуги.
- Провести интервью с клиентами(руководители логистики и отделов закупок) компаний крупного и среднего бизнеса и выявить их критерии выбора подрядчика, а также путь поиска от осознания проблемы.
1. Объем рынка логистических услуг в РФ в 2024 г.
- Объем рынка логистических услуг в 2024 году в денежном выражении составил 5,5 трл. руб. Большая часть рынка сосредоточена в непосредственно транспортных услугах (65%).
- Среднегодовой рост 2023-2024: 16% в номинале
- По сравнению с инфляцией: рост на 5% выше инфляции (официальная инфляция 11%)
- Отраслевые особенности динамики:
- E-commerce логистика: +15-20% годовых
- Фармацевтика: +10-12% годовых
- Промышленность: +3-5% годовых
- FMCG: +6-8% годовых
- ТЭК: +2-4% годовых
Сегменты клиентов логистических услуг в 2025 г. по размеру бизнеса
1. Объем рынка логистических услуг в РФ в 2024 г.
На основе представленных данных видно, что структура спроса на логистические услуги строго сегментирована по масштабу клиентов. Основной денежный поток (49%) генерируют крупный и средний бизнес, при этом драйверами рынка выступают розничная торговля и e-commerce (27%), а также промышленность (22%).
Сегменты клиентов логистических услуг в 2025 г. по размеру бизнеса
Обращает на себя внимание диспропорция: при доминировании малого бизнеса и ИП по количеству компаний (более 550 тыс.), их совокупный вклад в выручку логистов составляет лишь 34%. Это указывает на высокую фрагментацию и низкую маржинальность в сегменте микроклиентов, тогда как ключевая борьба за доли рынка разворачивается в нишах FMCG, ритейла и производства, где сосредоточены «денежные» объемы.
Если у вас есть потребность в формировании кокнретного списка клиентов -заказчиков логистических услуг, то напишите нам здесь. Мы готовим базы данных клиентов с указанием названия компании, выручки, дианмики выручки, контактными данными. с сегментацией по видам деятельности.
3. Количество поставщиков логистических услуг
Рынок логистических услуг сохраняет двухуровневую структуру: на вершине пирамиды — 15 универсальных транспортных компаний (Деловые Линии, ПЭК и др.) контролируют до трети всего рынка, выступая генеральными перевозчиками с максимальной узнаваемостью и развитой инфраструктурой. Однако основная конкурентная масса (более 2500 компаний) приходится на сегмент специализированных и нишевых перевозчиков, что подтверждает высокую фрагментированность отрасли и переход спроса в сторону экспертных услуг (температурные режимы, негабарит, опасные грузы).
Наибольшую динамику и инвестиционную привлекательность демонстрируют сегменты, завязанные на электронную коммерцию: курьерские службы последней мили (last-mile) и складские операторы. Здесь ключевую роль играют не столько активы, сколько IT-решения и скорость обработки заказов. Одновременно с этим растет влияние цифровых фрахтовых платформ (около 70 игроков), которые, не владея транспортом, формируют новые стандарты прозрачности и снижают порог входа для малого бизнеса.
Международные экспедиторы сохраняют за собой премиальный сегмент комплексного 3PL/4PL-обслуживания крупных корпораций, в то время как отраслевые операторы (фарма, ТЭК, авто) укрепляются внутри своих вертикалей, создавая высокие барьеры для универсальных игроков за счет строгих регуляторных требований. Таким образом, рынок окончательно поляризуется: на одном полюсе — «универсалы» с сетью, на другом — «специалисты» с глубиной экспертизы и технологические платформы-агрегаторы, отбирающие у классических перевозчиков функцию диспетчеризации.
Наибольшую динамику и инвестиционную привлекательность демонстрируют сегменты, завязанные на электронную коммерцию: курьерские службы последней мили (last-mile) и складские операторы. Здесь ключевую роль играют не столько активы, сколько IT-решения и скорость обработки заказов. Одновременно с этим растет влияние цифровых фрахтовых платформ (около 70 игроков), которые, не владея транспортом, формируют новые стандарты прозрачности и снижают порог входа для малого бизнеса.
Международные экспедиторы сохраняют за собой премиальный сегмент комплексного 3PL/4PL-обслуживания крупных корпораций, в то время как отраслевые операторы (фарма, ТЭК, авто) укрепляются внутри своих вертикалей, создавая высокие барьеры для универсальных игроков за счет строгих регуляторных требований. Таким образом, рынок окончательно поляризуется: на одном полюсе — «универсалы» с сетью, на другом — «специалисты» с глубиной экспертизы и технологические платформы-агрегаторы, отбирающие у классических перевозчиков функцию диспетчеризации.
Как видно, плотность конкуренции на рынке логистических услуг очень высокая, а перечень требований клиентов к подрядчикам широкий и гораздо больше, чем просто цена. условия поставки и сроки. Для обеспечения высокой конверсии продаж важно выполнять ежепериодный анализ конкурентов. Предлагаем ознакомиться с нашей инструкцией -как выполнить действительно глубокий и результативный с точки зрения продаж анализ кокнурентов. Серия статей о о том как это делать эффективно размещена здесь: Как сделать анализ конкурентов -часть 1
4. Критерии выбора подрядчика на основе опроса 100 клиентов
Проводить интервью с клиентами и спрашивать у них как сейчас и как должно быть -ключевая компетенция маркетинга. Если вам нужна помощь в выходе на руководителей отделов логистики крупных и средних компаний, то изучите нашу статью, посвященную тому как это делать с максимальной пользой для бизнеса и продукта. Статья здесь: CustDev: Почему интервью с клиентом обязательное упражнение перед проведением анализа конкурентов
А если вы хотите орагнизаванную встречу с клиентмо под ключ, то изучите наш подход к этому непростому, но важному шагу CustDev: Интервью с клиентом сегодня
А если вы хотите орагнизаванную встречу с клиентмо под ключ, то изучите наш подход к этому непростому, но важному шагу CustDev: Интервью с клиентом сегодня
5. Путь выбора подрядчика логистических услуг и факторы успеха
Анализ клиентского пути подтверждает, что решение о выборе логистического партнера принимается задолго до этапа прямых переговоров и формируется под влиянием «невидимых» факторов. Уже на стадии осознания потребности клиент находится под воздействием индустриального дискурса: публикации экспертов и выступления на профильных конференциях закладывают основу будущего доверия. К моменту перехода к активному поиску (этап 2) шансы поставщика резко возрастают, если он инвестировал в поисковую видимость и «сарафанное радио»: 80% клиентов отсеивают игроков, не попавших в топ выдачи или не имеющих рекомендаций от уважаемых коллег.
Критической точкой бифуркации становится этап сравнения коммерческих предложений. Здесь побеждают не те, у кого самая низкая цена, а те, кто способен дать быстрый (1-2 часа) персонализированный ответ с работающим онлайн-калькулятором. На этом этапе клиент максимально скептичен и придирчив: отсутствие прозрачности в расчетах или задержка с ответом автоматически переводят поставщика в категорию «отказников».
Однако главный вывод касается этапа онбординга и первых отгрузок: именно здесь формируется либо пожизненная лояльность, либо неизбежный уход при первом удобном случае. Безупречный онбординг (персональный менеджер до старта, понятные инструкции) и проактивный сервис (предупреждение о задержках, а не постфактум-извинения) работают сильнее любых скидок. При этом эмоциональный фон клиента на всем пути остается напряженным: от озабоченности и скептицизма на старте до раздражения при малейших сбоях. Это означает, что логистический рынок окончательно перешел в режим «экономики внимания» — выигрывают те, кто не только довозит груз, но и минимизирует стресс заказчика на каждом этапе взаимодействия.
Критической точкой бифуркации становится этап сравнения коммерческих предложений. Здесь побеждают не те, у кого самая низкая цена, а те, кто способен дать быстрый (1-2 часа) персонализированный ответ с работающим онлайн-калькулятором. На этом этапе клиент максимально скептичен и придирчив: отсутствие прозрачности в расчетах или задержка с ответом автоматически переводят поставщика в категорию «отказников».
Однако главный вывод касается этапа онбординга и первых отгрузок: именно здесь формируется либо пожизненная лояльность, либо неизбежный уход при первом удобном случае. Безупречный онбординг (персональный менеджер до старта, понятные инструкции) и проактивный сервис (предупреждение о задержках, а не постфактум-извинения) работают сильнее любых скидок. При этом эмоциональный фон клиента на всем пути остается напряженным: от озабоченности и скептицизма на старте до раздражения при малейших сбоях. Это означает, что логистический рынок окончательно перешел в режим «экономики внимания» — выигрывают те, кто не только довозит груз, но и минимизирует стресс заказчика на каждом этапе взаимодействия.
6. Вопросы для роста продаж
Анализ слабых сегментов: В каких сегментах клиентов наша доля меньше 1%?
- По размеру бизнеса: Возможно, мы слабо представлены в среднем бизнесе или малом сегменте?
- По отраслям: ТЭК. Возможная причина — высокие требования к специализации, безопасности, документации
- Фармацевтика: Могут мешать строгие нормативные требования, необходимость специальных лицензий
- Агропромышленный комплекс: Сезонность, особенности перевозки сельхозпродукции
- Лесная промышленность: Специфика грузов, географическая удаленность
- Например: "Чем наше гарантированное время доставки лучше, чем у конкурентов?"
- Например "Как наша система прозрачности расчетов выделяется на фоне рынка?"
- Например: Продает ли наш менеджер по продажам лучше чем конкуренты или же просто информирует клиентов?
- На этапе "Поиск вариантов": Насколько легко клиент может нас найти? Какие каналы используем?
- На этапе "Сравнение и оценка": Что делает наше КП более убедительным? Как работают демо-версии сервисов?
- На этапе "Переговоры и выбор": Есть ли у нас гибкие условия для пилотных проектов?
- На этапе "Опыт использования": Как мы сокращаем период адаптации нового клиента?
- На этапе "Лояльность": Какие программы удержания и развития клиентов у нас есть?
- Вертикальная интеграция: Можем ли мы предложить более комплексные решения для слабоохваченных отраслей?
- Географическое расширение: Какие регионы имеют потенциал для роста нашей доли рынка?
- Цифровизация: Как наши digital-инструменты помогают конкурировать в высокотехнологичных сегментах?
- Сегменты с высокой динамикой роста: Достаточно ли мы инвестируем в e-commerce и фармалогистику?
Заполните форму для получения детальной информации о клиентах -заказчиках логистических услуг и других деталях рынка логистических услуг.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности