Несовершенство любого из вариантов не являются критичными и каждым можно работать. Давайте рассмотрим обозначенные недостатки и способы выполнения задач по анализу конкурентов:1. КачествоАгентство: Действительно не понимает глубоко специфику бизнеса, но есть множество инструментов повысить экспертизу специалистов агентства на старте проекта.
Например, в нашей компании, перед выполнением анализа конкурентов проводятся следующие действия: -внимательно читаем сайты всех конкурентов и вычленяем ключевые параметры продукта/сервиса и компании-читаем статьи и смотрим видео-ролики экспертов, описывающих какие задачи решает продукт или услуга, какую ценность в себе несет и кому-проводим интервью с текущими клиентами компании и выявляем важные критерии выбора поставщикаИ. в целом, отсутствие глубокого погружения в продукт в некотором смысле является плюсом, так как глаз еще не замылен и аналитик агентства оценивает конкурентов не предвзято.
Самостоятельный анализ конкурентов: При самостоятельном исследовании конкурентов чаще всего работа выполняется непрофильным сотрудником и глубина проработки и сроки могут страдать, однако и с этим можно бороться.
Например, можно выделить анализ конкурентов в отдельный проект и сформировать команду, в которой лидер проектирует само исследование (параметры сравнения, нужные материалы и так далее), а члены команды изучают по 1-2 конкурента. За счет дробления задач, сроки и глубина проработки будет выше.2. БюджетАгентство: Да, любая работа стоит денег, но как и в любой аутсорсинговой модели здесь важно считать не расходы напрямую, и ценность времени сотрудника, который потенциально будет выполнять иные задачи вместо анализа конкурентов.
Например, 60 потраченных часов на анализ конкурентов при стоимости часа 3500 рублей (со всеми налогами) составит 210 000 рублей. По сути выгода компании и есть эти 210 000 рублей.Стоимость анализа конкурентов на рынке зависит от многих параметров, но в среднем составляет 150 000 рублей. Не будем сейчас брать в расчет сложные проекты с 15 и более конкурентами, многосоставными портфелями продуктов и их критериями оценки. Ключевой вопрос -мог ли данный сотрудник за эти 60 часов принести прибыли компании, больше чем 210 000 рублей? Например, если это маркетолог, запустить рекламную компанию и привести клиентов на 700 000 рублей, или же подготовить контент-план, который привел на 300 000 рублей.
Самостоятельный анализ конкурентов: эффективность работы текущих сотрудников в случае дополнительной нагрузки по анализу конкурентов падает, но если распределить, скажем, по одному конкуренту на каждого из коллег -то падение эффективности будет незначительным!
3. Нагрузка на команду.Агентство: Действительно, нанимая агентство возникает необходимость контролировать ход выполнения проекта, закрытие ключевых этапов, а также детали собранных материалов. Полностью избежать этой работы невозможно, но ее можно существенно снизить, попросив таймлайн проекта с ключевыми этапами и договориться о промежуточных метриках. Но а самое главное -заранее и точно зафиксировать образ финального результата: какие именно таблицы сравнения конкурентов должны получиться, какие в этих столбцах должны быть колонки и значения, критерии сравнения и так далее.
Например, в своей работе, мы используем методологию Scrum: делим проект на этапы, после каждого этапа делимся промежуточными результатами и собираем обратную связь от клиента каждые 3 дня, чтобы в момент времени скорректировать действия. Мы сами выходим на коммуникацию с клиентом и обозначаем текущий статус, предлагая, например, включить еще другие важные параметры сравнения.Самостоятельный анализ конкурентов: Высокую нагрузку на одного сотрудника, также ка ки в предыдущем пункте нужно распределить на несколько коллег. Важно изначально договориться о едином целеполагании, единой системе учета данных и промежуточных метриках проекта.
4. Доступ к инструментам анализа и производным из них даннымАгентство: У агентства нет доступа к внутренним инструментам аналитики, хотя иногда это бывает полезным, например, с точки зрения понимания объемов и категоризации клиентов.
По
нашему опыту, наоборот, такими инструментами как CRM, внутренними дашбордами агентству лучше и не владеть.
Ведь по сути мы оцениваем конкурентов относительно доступной клиенту информации, то есть то, что он получает на сайте, в презентациях, в КП или просто во время встречи и звонка и именно лна основании этой информации принимает решения. Поэтому, напротив, агентству владеть внутренней информацией заказчика противопоказано.Самостоятельный анализ конкурентов: Чаще всего компании не имеют доступа к финансовым справочникам, инструментам оценки трафика и каналов привлечения, а также инструментам оценки эффективности PR, парсинга цен и других данных. Покупать эти инструменты раз в период для анализа конкурентов не имеет никакого смысла. Но есть простое решение -запросить демо-доступы в необходимых сервисах и в тестовом режиме собрать нужные данные. Обычно, тестовый режим составляет 3-7 дней и за это время вполне можно выполнить свои задачи по сбору первичной информации.
Да простят нас продукт-менеджеры этих сервисов!
5. Объективность исследованияАгентство: Агентство по анализу конкурентов действительно смотрит на всех через призму равных критериев и не проявляет симпатию к кому либо.
Самостоятельный анализ конкурентов: При самостоятельном анализе сотрудники компании нивелируют, сами того не подозревая, возможные сильные стороны конкурентов, не осознанно занижают их значимость, основываясь на своем узком круге общения с небольшим количество клиентов или коллег.
Но этот недостаток также можно устранить очень просто: дать задачу по анализу конкурентов не маркетингу или продажам, как это часто происходит, а, например, юристам (им кстати полезно) или вообще помощнику руководителя. Градус объективности возрастает кратно.
6.
Тайная закупкаАгентство: Пожалуй, самый сложный и трудоемкий процесс любого анализа конкурентов - найти компанию, от имени которой производить закупку продукта/услуги, чтобы собрать все важные материалы и аргументы продаж.
По практике, нашего общения с клиентами -это самая сложная задача и именно на ней чаще всего «сливают» сам проект анализа конкурентов -останавливаются на поверхностных данных из открытых источников.
Например, у нас в Key 2 Sales , для этого существует сеть партнеров -представители реальных компаний, который работают в реальном бизнесе и готовы делать запросы конкурентам. Самостоятельный анализ конкурентов:Самый простой вариант обратиться к текущему клиенту, но есть риск в том, что ему больше понравится предложение конкурентов и он больше не будет вашим клиентом. Также, можно спросить друзей и знакомых, которые работают в компаниях -потенциальных заказчиках. Кроме того, как правило, у бизнеса есть партнеры, с которыми вместе реализовывают продукты и услуги -можно выполнить запросы через них.